מה נשמע חברים?
אני רוצה לשתף בסיפור שקרה אצלנו השבוע:
שיחה עם אביגיל (שם בדוי), בעלת עסק לעיצוב וייצור בגדי אופנה.
אביגיל היא מעצבת בגדים מוכשרת. היא יוצרת את הדגמים בעצמה, שולחת לייצור בסין, מייבאת את הסחורה לארץ ומשווקת אותה לחנויות אופנה – שדרכן היא מגיעה אל הלקוחות.
ניתוח שאלון אבחון הכספים שהיא מילאה העלה תמונה ברורה שהראתה שהבעיה אצלה בכלל לא בניהול הכספים אלא בשיווק ובמכירות.
בשיחה בינינו, אחרי שהיא תיארה מה היא עושה היא אמרה לי: "אני חושבת לסגור את העסק".
שמעתי לא פעם בעלי עסקים אומרים לעצמם את זה, גם לי הקולות האלו עברו לא אחת בראש. אז ביקשתי ממנה לפרט יותר.
היא תיארה איך במשך שנתיים היא השקיעה מאמצים כבירים: עיצובים, ייצור, ייבוא, שיווק, פניות לחנויות, שכנועים, משלוחים... החנויות קנו – אבל בפועל, הלקוחות בקצה לא קנו. הסחורה חזרה אליה והחנויות די הפסיקו להזמין.
"כנראה שהעיצובים שלי כבר לא אופנתיים", היא סיכמה בעצב.
אבל בשלב זה שאלתי אותה שאלה אחת פשוטה: "החנויות שכן מצליחות למכור – מה מאפיין את קהל היעד שלהן?"
היא לא היססה לרגע. התחילה לפרט במדויק – איזה גיל, איזה סגנון, מה חשוב להן, ואפילו איפה הן גרות. שאלתי בעדינות: "תגידי, החנויות שניסית למכור להן בשנתיים האחרונות – זה הקהל שלהן?"
לרגע הייתה שתיקה. ומיד אחריה הגיעה התשובה: "תכל'ס, לא...".
זה היה רגע מכונן בשיחה. שנתיים של עבודה קשה, השקעות, מאמצים, תסכולים – והכל פשוט כי היא כיוונה לקהל הלא נכון. היא שכנעה חנויות (בהן בעלות החנויות דווקא כן היו מתוך קהל היעד), אבל הלקוחות של אותן חנויות לא התחברו לסחורה.
המסקנה? לא הייתה בעיה במוצר. היה חוסר דיוק בקהל היעד.
זה שיעור חשוב לכולנו:
כמעט תמיד שיווק ומכירה מורכבים משרשרת פעולות. במקרים רבים, בעלי עסקים ממהרים להסיק שמוצר לא טוב או מהלך שיווקי נכשל – אבל האמת היא שלפעמים רק שלב אחד בשרשרת לא מדויק. ומספיק שלב אחד שנתקע – כדי שלא נגיע לתוצאה המבוקשת.
במקרה של אביגיל, שאלה אחת פשוטה שינתה הכל. היא יצאה מהשיחה עם הבנה חדה ותחושת הקלה: המוצר שלה כן עובד – היא פשוט צריכה להפסיק לנסות למכור אותו למי שלא מחפש אותו.
זה לא סיפור חריג – זה קורה כל הזמן לכולנו. אביגיל היא אישה ובעלת עסק מוכשרת, כל מה שהיא הייתה צריכה היה לשמוע את השאלה הפשוטה שלי כדי לשנות ב-180 מעלות את התוכנית העסקית שלה.
