נמאס לי מהסיפורים האלה

מה שאני כותב פה זה לא בדיוק הסגנון הרגיל שלי, אבל בכנות, אני עצבני... נמאס לי מהסיפורים האלה.

לפני כמה ימים דיברתי עם בעלת עסק שרוצה להתחיל ליווי אצלנו.

מה הבעיה? היא כבר נמצאת אצל יועץ אחר. כשהצטרפה אליו נאמר לה בעל פה שאין התחייבות. בפועל היא חתומה (בלי לשים לב) על חוזה ל-12 חודשים.

אחרי חודשיים, כשהיא מבינה שהיא לא מקבלת ערך שתואם לצורך שלה, היא מבקשת לעצור - ובתמורה היא מקבלת איום בתביעה. אמיתי לגמרי.

עכשיו תבינו, מדובר בבעלת עסק שכבר שקועה בחובות, עובדת קשה מאד, וחייבת נואשות עזרה בעסק, הזמן שלה אוזל. יש לה בעיה מסוימת בעסק והיועץ שאיתו חתמה על ההסכם לא יודע לפתור את הבעיה, זה לא התחום שלו. מה היא אמורה לעשות עכשיו?

וזה ממש לא סיפור ראשון שאני נתקל בו. ומי שעוקב אחרי החשיפות של הנושא בתקשורת יודע שזה הפך לתופעה, זה כבר דפוס אצל כל מיני יועצים.

מבטיחים הרים וגבעות. מנפחים את הראש. "רק עכשיו, יש 50% הנחה". "זו הזדמנות שלא תחזור" "אם לא תחתום אתה דוהר לתהום ואם תחתום כל הבעיות בחיים שלך יפתרו". מכירים את המשפטים האלו? 

אחרי זה לא נותנים זמן לחשוב. לעיתים לא נותנים זמן אפילו לקרוא את החוזה (אמיתי!). מחתימים. וכשהתהליך מתקדם ואין תוצאות - הלקוח לכוד בלי יכולת לצאת.

וזה מרגיז מאוד.

לא כי אני מופתע מכך שבעלי עסקים חותמים. אותם אני מבין - הם במצוקה, הם רוצים שינוי (כל הכבוד!), מישהו עושה רושם טוב, מראים להם הצלחות והם מאמינים.

מה שאני לא מבין - זה את אותם יועצים עסקיים.

יועצים עסקיים יקרים, אמנם לא ביקשתם את עצתי ובכל זאת אתן אותה:

תגידו לי, מי אמור להבין יותר מכם שלקוח תקוע הוא לא לקוח טוב?

מי אמור להבין יותר מכם שעסק בונים על ידי נתינת ערך אמיתי ללקוחות ויצירת לקוחות מרוצים, שמביאים את החברים שלהם מה שבונה בטווח הארוך עסק חזק ויציב? עסק אמיתי לא בונים על קהל של לקוחות ממורמרים (ובצדק!). 

אתם לא יודעים שחבר מביא חבר - וחבר גם מבריח חבר??

בחייאת, אל תעשו את הכסף שלכם ממניפולציות לא ישרות. בטח לא על בעלי עסקים שעובדים כל כך קשה ורוצים יותר מכל להצליח בעסק. אל תעשו את הכסף שלכם מזה שמישהו חתום ולא יכול לצאת. זה לא חכם עסקית וזה גם לא ישר.

ולבעלי העסקים שקוראים את זה - שימו לב על מה אתם חותמים. אל תחתמו אוטומטית. 

קודם כל תבדקו אם היועץ שמציע לכם שירות באמת יודע לפתור את הבעיה שלכם, זה לא מספיק אם הוא עושה עליכם רושם מדהים, הפתרון שלו צריך להתאים לבעיה הכי מרכזית בעסק שלכם. 

ואחרי שווידאתם את זה - ודאו שמה שהובטח לכם כתוב בחוזה וגם וודאו שיש לכם אפשרות לעצור אם אתם לא מקבלים ערך.

כשאני מציע ללקוח ליווי אצלנו ב'יעדים' יוצא לי להגיד כמעט תמיד את הנאום הקצר הבא:

"אתם יכולים לסיים את התהליך בכל סוף חודש, אין אותיות קטנות. אם אתם לא רואים ערך או לא מתחברים לייעוץ, אתם יכולים פשוט לעצור. אמנם לא כל הבעיות יפתרו אחרי חודש אחד של ייעוץ, אבל אתם בהחלט צריכים להרגיש שאתם מתקדמים, ואם לא - אני מייעץ לכם להפסיק את הליווי".

כן, חובת ההוכחה של ההתקדמות היא עלינו היועצים. ואם אנחנו לא יכולים לספק את הסחורה - אדרבא, 'מגיע לנו' שהלקוחות יעצרו את התהליך. הם לא צריכים לשלם כספים מדם ליבם וכיסם על משהו שלא עובד. 

לסיכום, תזכרו תמיד שעסק אמיתי בונים עם ערך אמיתי, ותמיד, אבל תמיד, תבדקו בנחת על מה אתם חותמים! 

אני יודע שיהיו כאלה שיתעצבנו על המאמר הזה. אולי אחטוף כמה ריקושטים. זה בסדר. אם אזכה להציל כמה בעלי עסקים מחתימה עיוורת על חוזה ליווי שיכניס אותם למלכודת, והיה זה שכרי.

יאללה, מחכה לתגובות שלכם! 

בשורות טובות, אפרים